Ulises González Garduño
El contexto geopolítico actual se ha intensificado de tal manera que hemos sido bombardeados por una gran cantidad de noticias, comentarios y análisis sobre lo que esto puede implicar en el futuro. Las guerras, las disputas comerciales, las tensiones diplomáticas y los discursos polarizantes han sido el centro del debate público, lo que nos invita a cuestionarnos cómo se manejan los conflictos en la política.
Al respecto, el intelectual búlgaro Tzvetan Todorov, durante una conferencia en Argentina en 2010, mencionó lo siguiente[1]:
“Soy totalmente hostil a esa visión de la política que existe y divide todo en amigos y enemigos: hay terceras posiciones. Y la política es más bien el arte del compromiso, de la negociación. Esto quiere decir que se está dispuesto a negociar en algunos puntos, otros no, y se llega a encontrar una fórmula que, sin ser perfecta, satisface al máximo de afectados de una parte y de la otra.” (Énfasis agregado).
En ese orden de ideas, las negociaciones que se están llevando a cabo, así como las que se vayan a realizar para la solución de conflictos en la política, tanto internacional como nacional, van a ser determinantes para su desenlace. Para comprender los diferentes tipos de negociaciones que se pueden realizar, me voy a apoyar en el texto de Mirabal (2003), quien expone cinco tipos de modelos de negociación. Asimismo, me voy a ayudar de escenas de la trilogía cinematográfica El Padrino[2] para ejemplificar dichos modelos, ya que esta secuencia de películas muestra de manera clara las diversas formas de negociación y mantiene un vínculo estrecho con el ejercicio del poder, aunque el lector eventualmente podrá ligar este tipo de negociaciones con personajes puntuales de la política actual o del pasado.
A continuación, se abordan los cinco modelos mencionados.
1. Estilo soviético: ganar a toda costa.
Este modelo maneja un estilo sumamente radical ya que es de suma cero, es decir, bajo este esquema solamente una parte gana todo y la otra pierde también todo. Por lo que, se utilizan posiciones extremas, donde los negociadores con una autoridad limitada deben “consultar” decisiones. Asimismo, las emociones suelen ser fingidas y existe la minimización de concesiones.
Ejemplo:
En El Padrino II se observa este tipo de negociación en el encuentro entre Michael Corleone y Moe Greene, cuando Michael le exige vender la totalidad de su participación en los casinos de Las Vegas. Desde el inicio Michael mantiene una postura radical y no negociable, dejando claro que no existe margen para acuerdos distintos al que él ha planteado. En este caso su propuesta es una imposición en la que una sola parte busca ganar todo, mientras la otra está destinada a perder completamente su posición.
Por su parte, Moe Greene rechaza la oferta inicial, no obstante, no existe una negociación real, sino un escenario en el que una de las partes, consciente de que la balanza del poder se inclina claramente a su favor, impone su demanda sin necesidad de ofrecer algo a cambio —aunque, en apariencia, se plantea la pregunta sobre el valor de su participación en el casino—. Michael no modifica su postura, por el contrario, mantiene una lógica de “tómalo o déjalo”, en la que el resultado se encuentra prácticamente definido desde el inicio. El desenlace pone en evidencia la diferencia de poder entre uno y otro, pues la negativa de Moe Greene no conduce a un nuevo acuerdo, sino a su eliminación como actor dentro del juego, obteniendo un modelo de negociación en el que una parte impone totalmente sus condiciones y la otra no tiene capacidad de negociación.
Imagen 1.
Imagen generada por IA: representación ficticia de la escena como recurso ilustrativo
2. Modelo clausewiano.
Este modelo se inspiró en la obra de Karl von Clausewitz, quien considera a la negociación como una extensión de la guerra. Por lo tanto, busca someter al adversario mediante presión constante, fuerza acumulada y deterioro de su posición hasta doblegar su voluntad.
Ejemplo:
Al final de la primera película de El Padrino Michael Corleone ordena la eliminación simultánea de los principales líderes de las familias rivales. Esta acción la realiza con la intención de someter y deteriorar la fuerza de sus rivales. Al eliminar a los actores clave, Michael destruye la capacidad de coordinación y respuesta de sus adversarios, anulando cualquier resistencia. En este caso, se implementó un nuevo orden de poder que no requirió una negociación explícita, ya que la voluntad de los adversarios fue completamente quebrada.
Imagen 2.
Imagen generada por IA: representación ficticia de la escena como recurso ilustrativo
3. Estilo japonés.
Este estilo se basa en estrategias indirectas y en la observación cuidadosa del comportamiento de la contraparte. En este modelo es preferible escuchar antes de hablar, lo que permite conocer las posiciones de los demás y obtener información clave para la negociación. Con este proceso se determinan las fortalezas, debilidades y motivaciones de la contraparte. Para poder ganar se aprovechan de las diferencias culturales, lingüísticas y demás factores que utilizan para negociar con ventaja, evitando la confrontación directa y reduciendo el conflicto abierto.
Ejemplo:
Este modelo se muestra en El Padrino cuando Vito Corleone recibe a Virgil Sollozzo (el turco) para escuchar su propuesta. Durante el encuentro, Vito mantiene una postura de escucha atenta y reservada, permitiendo que Sollozzo exponga sus intereses y estrategias sin interrumpirlo. Esto le permite analizar la propuesta, las verdaderas intenciones y la posición real de la contraparte. Sin embargo, en esta negociación Sonny Corleone (hijo de Vito) rompe con esta estrategia al intervenir impulsivamente y mostrar un aparente interés en el negocio, con esto reveló que Vito podría ser relegado con el fin de obtener una negociación favorable. Asimismo, debilitó la posición negociadora de la familia. La reacción de Vito, al reprender a su hijo, es una muestra clara de la importancia de mantener la estrategia basada en la observación y el análisis previo.
Imagen 3.
Imagen generada por IA: representación ficticia de la escena como recurso ilustrativo
4. La rutina del bueno y el malo.
Este modelo consiste en la participación de dos negociadores con roles antagónicos. Por un lado, está el que adopta una postura flexible, incluso comprensiva y empática (podría denominarse como “el bueno”), en contraste, está el de postura rígida, rudo e intransigente (“el malo”). El fin último de esta estrategia es manipular emocionalmente a la contraparte: el “bueno” aparenta ayudar, pero al final deja el poder de decisión al “malo”.
Ejemplo:
En la escena de El Padrino II cuando Vito Corleone era joven, intercede por una inquilina en estado de vulnerabilidad ante su casero. En un primer momento, Vito adopta el papel del “bueno”: se muestra calmado, respetuoso y solicita de manera cordial que el casero no expulse a la viuda ni aumente injustificadamente la renta e incluso le otorga dinero. Sin embargo, obtiene una respuesta negativa por parte del casero, la reacción de Vito no fue confrontar directamente, sino que le sugiere preguntar por él, en el vecindario – sabiendo que su fama de mafioso le precede-. Por lo tanto, la presión hacia la contraparte proviene de la amenaza latente de su faceta peligrosa. De esta forma, el casero termina cediendo por temor, mostrando que la manipulación emocional tuvo efectos positivos para los intereses de Vito.
Imagen 4.
Imagen generada por IA: representación ficticia de la escena como recurso ilustrativo
5. Modelo de Harvard (ganar-ganar).
Este modelo de negociación es uno de los más conocidos y enseñados debido a su éxito, ya que busca alcanzar acuerdos satisfactorios para todas las partes involucradas. La clave del éxito de este modelo es separar a las personas del problema y promover las soluciones cooperativas que construyan relaciones duraderas, en lugar de buscar la victoria a toda costa. Este enfoque es bastante útil cuando lo que se busca es obtener estabilidad y evitar conflictos posteriores.
Ejemplo:
Este modelo se observa en El Padrino III cuando Michael Corleone pretende legitimar las actividades de su familia a través de una inversión legal en el consorcio inmobiliario internacional conocido como Immobiliare, vinculado al Vaticano. En esta negociación, Michael pretende construir un acuerdo basado en intereses compartidos. Por un lado, el Vaticano requiere el capital y la estabilidad financiera; por el otro, Michael busca legitimidad jurídica y el distanciamiento de las actividades criminales. Esta negociación beneficia a ambas partes y establece una relación de largo plazo. Aunque el acuerdo finalmente fracasa debido a la corrupción interna y a factores externos al proceso de negociación, la negociación inicial buscar que ambas partes se beneficien del trato.
Imagen 5.
Imagen generada por IA: representación ficticia de la escena como recurso ilustrativo
Una vez expuestos estos modelos de negociación, es posible comprender por qué distintos actores políticos de relevancia internacional optan por estrategias específicas en función de sus objetivos, contextos y poder.
En este sentido, ¿qué modelos de negociación se implementarán en los próximos meses? ¿Se abordarán estrategias de confrontación y suma cero, o tendrán rasgos cooperativos buscando la estabilidad y la construcción de acuerdos duraderos?
Referencias.
Coppola, F. F. (Director). (1972). El padrino [Película]. Paramount Pictures.
Coppola, F. F. (Director). (1974). El padrino II [Película]. Paramount Pictures.
Coppola, F. F. (Director). (1990). El padrino III [Película]. Paramount Pictures.
Mirabal, D. (2003, enero-diciembre). Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas [Versión electrónica]. Provincia (10), 53-71. Consultado el 20 de agosto de 2018 de http://www.redalyc.org/pdf/555/55501005.pdf
[1] https://www.clarin.com/rn/ideas/historia/politica-arte-negociacion_0_B1OtI96vQl.html
[2] Basada en el libro de Mario Puzo y dirigida por Francis Ford Coppola.
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